jueves, 28 de junio de 2012

Consejos para negociar con el jefe tu próximo ascenso

¿Cuántas veces has intentado hablar con tu jefe para proponerle un cambio de puesto o una mejora en tus condiciones laborales? ¿Y cuántas veces esa negociación se ha completado con éxito? El arte de negociar tiene unas herramientas básicas cuyos usos dependen de la persona, la situación y el momento.

‘Hola, ¿qué tal estás? Quería hablar contigo porque me gustaría mejorar como empleado y esperaba que me explicases cómo satisfacer las necesidades de la empresa’. Esta fórmula tan sencilla es una de las frases que propone Stuart Diamond, autor del libro Consiga más (editorial Conecta), para entablar una negociación con el jefe con el fin de mejorar tu puesto en la empresa. Y es que, a pesar de la opinión de la mayoría, la negociación, en un primer lugar, trata de la persona que se tiene en frente y no de uno mismo. Si no se descubren las necesidades de la otra parte es muy complicado que este conflicto de intereses llegue a buen término para la persona que pretende un ascenso.

No se trata de ser pelota ni de dorar la píldora. Éste es un sistema que en su día puso en práctica el exsenador de Estados Unidos George John Mitchell, al convertirse en uno de los protagonistas del diálogo que condujo al Acuerdo de Viernes Santo en 1998 que puso fin a la violencia en Irlanda del Norte. Mitchell es hijo de padre irlandés y conocía bien la problemática y la cultura irlandesa, una ventaja en la negociación. Ése es uno de los secretos del éxito: conocer las necesidades de la otra parte para poder modelar la conversación e intentar conseguir lo que se pretende.

Y en esta labor las emociones deben quedar al margen. Diamond explica que una de las claves para tener éxito en una negociación es ser desapasionado. “Las personas emocionales no escuchan. A menudo se vuelven impredecibles y rara vez son capaces de pensar en sus objetivos. Por ello, suelen perjudicarse a sí mismas y no alcanzan sus metas”. Es esencial que en el momento de la negociación de un posible ascenso o mejoras de su puesto de trabajo, acudas a la reunión tranquilo y dejes en un segundo plano lo que puedas pensar sobre tu jefe. Cuando la gente se muestra muy emocional, en lugar de pensar en los objetivos se centran en los castigos o represalias. Los acuerdos fracasan y la gente no satisface sus necesidades.

El momento oportuno no sólo lo fija el empleado que pretende mejorar en su puesto, también depende de la situación del superior. José Manuel Casado, presidente de 2Consulting, recomienda entablar una conversación de estas características: “Cuando el responsable haya obtenido buenas noticias o un éxito profesional y/o personal; cuando la cuenta de resultados haya mejorado o cuando exista un proyecto de expansión en el que, como trabajador, puedas contar”. De nuevo es la otra parte la protagonista de la negociación. Las personas dan cosas a aquellos que las escuchan, las valoran y les hacen consultas.

Aliados
Sin embargo, no es sencillo averiguar cuándo el jefe está de buen humor o ha recibido una noticia positiva. Muchos responsables permanecen ajenos a su plantilla de colaboradores a los que se acerca sólo por cuestiones de trabajo. Por eso, es necesario contar con aliados para que tu negociación llegue a buen puerto. Casado recomienda hacerse amigo de la secretaria del jefe, pues es la persona que mejor le conoce. “Casi siempre participan al menos tres personas en una negociación, aunque sólo dos de ellas estén presentes. La tercera parte, o partes, son esas personas, reales e imaginarias, a las que los involucrados creen que deben hacer deferencias en algún aspecto”, afirma Diamond. De ahí la importancia de tener en cuenta a terceras personas en el proceso de la negociación.

La humildad es otra de las herramientas que debe usar el empleado que quiere ascender. Una cosa es conocer las aficiones o intereses del jefe para poder usarlas en la negociación y otra es creerse el jefe. Cuando una persona discute sobre una posible mejora en sus condiciones laborales no puede usurpar el rol del responsable, ni apuntarse los éxitos del superior. Tampoco puede salirse de los parámetros o bandas salariales que tenga la empresa. Tiene que limitarse a solicitar subidas que sean posibles. Es necesario mostrarse realista con la situación de la compañía y con los méritos logrados.

Otro de los instrumentos eficaces es utilizar los criterios de la otra parte. La gente odia contradecirse, éste es un principio fundamental de la psicología humana. Por tanto, “si les brindamos la posibilidad de elegir entre ser consecuentes con sus principios y contradecirse, normalmente se esforzarán por ser coherentes”, asegura Diamond.

Por último, hay que tener en cuenta que toda negociación es un proceso lento. No se pueden pedir las cosas de golpe. “Actuar de forma gradual también significa formular preguntas sobre la situación en lugar de abordar el problema nosotros solos”.