viernes, 23 de septiembre de 2011

La cara oscura del ‘networking’

Las oportunidades que ofrece una buena red de contactos están claras. Sin embargo, se pueden truncar si se deconoce cómo gestionarla. La búsqueda del beneficio, las prisas o esperar a recibir favores acabarán con sus posibilidades de ser un buen 'networker'.

Llega a un evento de networking, observa el panorama y decide repartir a diestro y siniestro su tarjeta de visita. A la vez, se dedica a recopilar las de otros asistentes sin importar cuál es su cargo y a qué sector se dedican. Charle con alguno, pero simplemente habla sobre su empresa. Tampoco tiene un discurso elaborado ni una estrategia definida a la hora de establecer contactos: sólo busca vender más. Se va del acto sin dar las gracias y, por supuesto, también acudirá a la próxima cita, porque se ha propuesto asistir indiscriminadamente a todos los eventos de networking de su ciudad. Enhorabuena. Ha conseguido cometer un gran número de errores a la hora de crear y gestionar su red profesional.

"El networking no es nada nuevo ni mágico que dé resultados inmediatos. No deja de ser, en definitiva, el boca oreja más informal, pero aplicando elementos estratégicos y con mayores posibilidades, tanto en el ámbito presencial como virtual", explica Rosaura Alastruey, directora de ProyectosTic. Para no cometer fallos, este arte de origen anglosajón exige unas reglas de comportamiento y cierto conocimiento para que dé sus frutos. "Es mejor no hacer networking que hacerlo mal", sentecia Pol Santacana, responsable de Viadeo España.

No meta la pata
Los estadounidenses consideran que el networking sólo sirve para hacer negocios, y para encontrar o cambiar de trabajo, según comenta Alastruey. Sin embargo, para la experta, "esta práctica sirve para todos los aspectos de la vida, siempre y cuando se sepa utilizar".

Andrés Pérez, consultor en posicionamiento personal, establece tres formas de hacer un mal uso: La primera es la omisión, es decir, un profesional se abre un perfil en una red profesional, y nada más. Ni lo mantiene ni actualiza, con lo que acabará muriendo. Otro error se deriva de considerar a la Red como un espacio para pedir favores, vender o tratar de obtener algo. En este caso, "la mala reputación de alguien que sólo busca su propio beneficio se extiende a la velocidad de la luz", advierte Pérez.

El tercer error lo comete aquel profesional que aporta continuamente información. "Puede ser por agradar o por sentirse parte del grupo; pero si no existe una relación equilibrada entre los miembros de la red, puede llegar a ser muy perjudicial", añade Pérez.

La búsqueda de resultados inmediatos y las prisas tampoco deben guiar al buen networker. Sonia Fernández, directora general para Europa de Vindico, expone que "fallamos si pensamos que creando nuestra red de contactos obtendremos beneficios de forma rápida. Las personas más efectivas haciendo networking son las que no esperan nada a cambio y, desde luego, no de forma inmediata".

Ariel Eckstein, director general de LinkedIn en EMEA, aconseja separar el networking personal del profesional; tener un perfil actualizado y completo y, sobre todo, participar. En concreto, según Eckstein, "hay que comportarse de la misma forma en la vida online y en la offline. No existen tantas diferencias entre las dos esferas".

Los expertos argumentan diversas causas para explicar los errores que se cometen en la gestión de los contactos. Santacana apunta al desconocimiento del entorno como razón principal: "Estamos ante un medio nuevo de relación, y todavía estamos aprendiendo su funcionamiento y asimilando lo que nos puede aportar".
Andrés Pérez, por su parte, achaca los fallos a una falta de objetivo, de oferta y de organización. "El networking no consiste en acudir a un evento o darse de alta en una red social. Para que funcione hay que diseñar una estrategia, porque una red de contactos no se echa, se teje”.

Los fallos
1. Urgencia: Utilizar la Red cuando se tiene prisa o sólo por necesidad.
2. Aprovecharse de los contactos para buscar el beneficio propio o para venderse uno mismo.
3. Recopilar tarjetas de visita sin realizar un seguimiento posterior de los contactos.
4. Asistir a las reuniones sociales sin participar o acudir indiscriminadamente a todos los eventos, así como mantener una actividad virtual muy constante.
5. Convertir el networking en una actividad mecánica o considerarlo sólo como una diversión.